來源：今日保

“報行合一”、“代理人分級管理”、“營銷體制改革”等新規的出臺，使得個險、經代渠道的變革步伐，更快了。

(資料圖片僅供參考)

這是好事。

但被“趕”著往前走，壞了原來的步調，顯然是要喘兩口氣的。對“倒逼”二字的體感，并不像口頭說的那樣輕松：好像只要有人用刀架在脖子上逼著，就能躺著熬著茍且過這一輪渠道轉型。

尤其是在產品定價利率下調之后，9月、10月，幾乎已經到了2026年開門紅的門口，“倒逼”的壓力，又來了。

頭部險企們，有的是聯合高校推出白皮書為渠道造勢，比如平安；有的是繼續推出自家規劃師項目，搞品牌發布會，比如太保；還有的使勁做培訓，比如泰康。

路數不同，但目的都是一樣的：加速代理人渠道的轉型，尤其是在精英代理人的轉型方面。

那，從現實中看，行業中的精英代理人們究竟有著怎樣的生存體感？個體又該如何看待這種轉型與重構？

近日，《今日?！愤B線數位精英代理人，呈現行業發展進程中有關精英代理人的立體化現實。

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-Insurance Today-

人力真的企穩了嗎？

但有團隊搞精英化后，人力又跌了一些

多項調研數據顯示，代理人隊伍規模有觸底企穩趨勢——

截至2024年末，人身險公司保險代理人數量為264萬人，較2019年歷史高點的912萬人縮水超七成，但考慮到2023年末為281萬人，降幅與前期相比明顯收窄，呈現企穩態勢——《2025中國保險中介市場生態白皮書》

幾家大型險企和中小險企的資深總監驗證了上述說法。

大型險企華中某省分資深總監鄭龍也告訴‘今日?！?，他的團隊近兩年人力比較穩定，一直保持在400人左右?！半m然與前些年高峰時期700多人相比減少很多，但從前年和去年開始人力基本就止跌企穩了?！?/p>

一家中小險企華東某省分資深總監余麗也有同感?！澳壳拔业膱F隊人力近500人，這兩年比較穩定?！?/p>

另一家大型險企華東某省分資深總監林衛說，目前他的團隊有70多人，比之前增加了一些。

“我們加大增員力度，團隊人數從去年開始就企穩回升了， 2023年有50多人，今年增加了20多人。近兩年都有所新增?！?/p>

不過，并不是所有公司所有團隊的人力都是這樣。采訪發現，盡管的確一些團隊人力止跌企穩，甚至有所上升，但也有一些團隊人力仍在下降。

一家外資險企華北某省分資深總監騰飛說，去年他的團隊有3000人，今年降到2800人，“減員還在持續，但降幅并不大。”

一家中小險企華中某省分資深總監李平說，自去年開始走精英化路線后，她的團隊才開始下滑?！拔覀兿禄盟惚容^晚的，之前團隊一直是正增長，2023年巔峰時期有400人，目前團隊人力約200人。”

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-Insurance Today-

35歲的90后已經過時

四年前就搞00后團隊，出了百萬高級經理

人力企穩的同時，年齡結構與質態有什么變化？顯示，代理人隊伍年輕化、知識化趨勢明顯——

從年齡看，增長最為顯著的年齡段是25-34歲，占比較上年提升2.2個百分點，達到15.4%；下降最明顯的年齡段是45-54歲，較上年下降3.3個百分點，為32.2%。

同時，代理人學歷水平呈現逐年上升之勢，大專及以上學歷占比達72.34%，較上年又上升了5.5個百分點——《2025中國保險中介市場生態白皮書》

這反映出行業準入和留存門檻在事實性提高，代理人隊伍結構正在發生根本性改變。

的確，交流中很多團隊長表示，目前增員都在轉向年輕化、高學歷。

大型險企華東某省分資深總監程峰從四年前就開始打造“00后團隊”，如今已卓有成效——

“目前其團隊100人左右，其中‘00’后占比最高，超三成；其次是90后，占比約28%，隨后依次是80后，占比為24%；70后，占比為12%；占比最少的是60后，不到5%。目前已開始出現第一個‘00后’百萬高級經理?！?/p>

一家中小險企華中某省分資深總監梁明稱，他的團隊年齡結構偏大，6位直轄主管年齡均在50歲左右。“從去年開始我們增員全面轉型，主要瞄準年齡在30至40歲的黃金年齡的中青年人群，要求大專以上學歷?！?/p>

梁明的夢想早已被一家外資險企華北某省分資深總監騰飛實現——

“我們2800人的團隊伙伴主體年齡在30-45歲之間，80%以上是本科學歷，15%是碩士以上學歷，入司前都是來自各行各業的白板。”

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-Insurance Today-

但收入分化更嚴重了

前兩年行的，現在也不行了

精英，不是這么好當的。能者多勞，壓力山大。尤其是當前兼具宏觀經濟波動、行業深度轉型兩大挑戰，保險營銷員群體業績與收入分化加劇。

全年完成12件以下保單的代理人占比提升4個百分點，達到36.2%；而完成25件及以上保單的占比下降4.3個百分點，降至28.5%。月收入超1萬元的代理人占比更是下降6個百分點，降至37%——《2025中國保險中介市場生態白皮書》

一家大型險企華東某省分資深總監林衛稱，自己前9月稅前收入500萬，同比去年少了近兩成?！霸偌由辖衲旯救∠四杲K獎，全年收入預計減少超五成?！?/p>

林衛說，從團隊伙伴的業績看，近兩年兩極分化很嚴重，好的很好，差的很差?！白龅煤玫臉O少數伙伴，月收入幾萬，但做得不好的一些伙伴月收入也就幾千元，有的甚至過考核都難，所以人力流失仍在持續。如果不是增員力度大，整個團隊人力還是會下降?！?/p>

71.8%的代理人認為工作難度與壓力“更大”或“較大”，同比增加3.6個百分點；認為客戶資源枯竭，可能會離開行業的占比高達66.3%，同比增加6個百分點，凸顯行業對可持續客戶經營模式的迫切需求——《2025中國保險中介市場生態白皮書》

大型險企華北某省分資深部經理劉晶對此深有感觸，她坦言，上半年，她的團隊中一位從業5年的伙伴離職了，因為業務開拓得不好，業績總是掛零，越來越沒信心。“我很心痛，前些年這位伙伴做得很好的。但這兩年的確非常艱難，客戶手里沒錢了，單也開不出來了。如果沒有強大的拓客、破圈能力，很難生存下來?！?/p>

當然了，也有人覺得，問題主要在自己身上。

“市場不好，談不上。畢竟客戶的需求是客觀存在的，基本保障、健康風險、財富增值，市場中需求都有，但確實比以往更難激發這些需求了，問題主要是方法不對”，某大型險企東北某省分資深部經理楚紅說。

某大型險企華東某省分資深總監林衛補充道：

“近幾年營銷保單，都要帶領客戶參觀公司打造的養老家園，或者居家養老樣板房，然后運用保險工具為客戶做康養規劃，才能激發出客戶的保險需求，實現高效簽單。所以未來要有顧問式營銷思維，幫助客戶制定出他們最關心的醫療、養老等保障規劃，才能成交保單。”

“還一個原因，就是現在主力客群正在向年輕人遷移，而年輕人理性且信息透明，他們不需要理念灌輸，需要的是你快速解答產品差異、精準匹配需求。代理人必須持續學習，只有有了足夠強的專業能力，通過專業構建認可，再從認可到信任，才會有轉介紹”，楚紅表示。

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-Insurance Today-

擰巴的代理人的轉型

問題不都在渠道，硬逼隊伍，效果有限

盡管多數受訪者認同代理人轉型方向，不過也有多位精英代理人表示，行業仍面臨制度性挑戰。

大型險企華北某省分資深部經理江風認為，目前對個險沖擊最大的就是線上與線下的產品差異問題。

“我們要學會反思為什么年輕人會選擇線上產品而不選擇線下？要想贏得未來保險主力群體年輕人的認可，保險公司必須深入了解他們的需求，推出他們真正需要的產品。

“比如重疾險，現在重疾險價值越來越高，保費與保額幾乎要拉平，這讓很多年輕人對此望而卻步；還有定期壽險，為什么現在做的都不太好？因為現在的定期壽險不返本，都是消費型的，這也讓目前階段的客戶認知很難接受。這些保障型產品是剛需，但卻賣得并不好，值得我們好好想想?！?/p>

江紅的觀點與另一家大型險企華西某省分資深總監肖軍不謀而合。肖軍說，現在線上與線下、大公司與小公司產品的差距越來越大。

“比如，30多歲的客戶在線上小公司買100萬保額的定壽，20年交費，一年只需2000多元，而在線下大公司買得交四五千元。這樣的產品定位，使得小公司在提升市場競爭力的同時，也會有更多的兌付壓力，風險也更大，這對于客戶來說也并不好。

“還有重疾險產品，線上的重疾險，同樣是保身故，重癥、輕癥豁免，6次賠付，人家的保費要比我們線下便宜很多。如果大家都去買小公司的高性價比的重疾險產品，那么小公司的死差風險就會上升，這也會影響到整個保險市場的健康發展。所以對于這些矛盾問題，從公司到監管都應該有個系統的規劃和規范。”

一家中小險企華東某省資深總監譚令說，整個保險行業還是沒有真正從客戶角度、客戶需求出發去解決客戶問題。

“行業的機制體制，包括傭金制度、管理制度存在很大問題。未來行業要想健康發展，就要解決公平問題，比如現在渠道之間的不公平競爭，銀保渠道以利益優勢搶走個險保單屢見不鮮，觸及了行業的道德底線。

“一個行業如果連底線都沒有是很可怕的事。還有就是長期主義問題，保險的長周期、穩健性是最應該講長期主義的，但現在新人一進來，公司就壓榨、要出單，這種模式必須改變，保險公司要有耐心去培養一支專業化隊伍?！?/p>

用兩個字來總結，就是“擰巴”。

一邊希望“倒逼”渠道向專業顧問轉型，另一邊卻又因既有的產品設計和渠道管理而持續產生內耗與不公。

這些問題，光靠前端隊伍，解決不了。只見樹木不見森林，最后可能就是高管迷惑、基層難受。

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