國家統計局數據顯示，2015-2019年，全國規模以上乳制品企業數量逐年下降，2020年出現增長。截至2020年12月底，全國規模以上乳制品企業達到572家，比2019年新增7家。這其中區域乳企占據了較大的數量。
近幾年，國內大型乳企的渠道不斷下沉，乳制品進口量逐年增加，面對內外夾擊的局面，區域乳企的競爭壓力越來越大。在近日舉辦的FBIF2021食品飲料創新論壇乳品及蛋白質創新專場中，業內人士圍繞“區域乳業的創新突破之路”進行了一場討論。
“頭部企業的品牌知名度高、品牌號召力強、更廣泛覆蓋和占領用戶的心智，這是區域乳企的壓力。另外，在頭部企業的規模效應下，其在供應鏈集采、規?；a上的成本優勢，使其具有成本方面領先的優勢，這對區域乳企來說是劣勢，也是挑戰。”天友乳業集團總經理費睿表示。
盡管如此，他認為通過在一個地區的長期耕耘建立起對當地消費者需求的理解洞察是區域乳企的優勢。此外，與當地消費者建立的情感聯系也不容小視。
由于長期精耕本土市場，區域性乳企相比全國性乳企具有區域市場認識度高、配送成本低、網點覆蓋全、生產基地就近等便利條件，在發展低溫乳制品上更具先天優勢。低溫產品也一直是區域乳企的競爭利器。
“低溫產品一直是我們發展的重點，尤其是鮮奶。隨著鮮奶價值認知的不斷擴大，現在天友乳業低溫、常溫產品基本上是各占一半份額。”費睿介紹道。
立足廣西，皇氏集團的消費群體分布在廣西、云南、貴州等，而這些地區屬于我國人均收入最低的地區，居民飲奶習慣欠缺?；诖?，皇氏集團著力打造三大“護城河”。
據皇氏集團總裁陳易一介紹，企業首先強調產品新鮮度，低溫產品占比高，其次強調高附加值的產品，酸奶占比超過50%，最后強調公司立足當地乳業特點，水牛奶產品比例較高，其中入戶產品有一半以上是水牛奶，客單價高過頭部企業一些經典產品。
“酒香也怕巷子深”，新疆天潤乳業銷售有限公司總經理范珂表示，區域乳企最大的挑戰是如何讓更多消費者嘗到區域化產品。近幾年，線上數字化渠道、冷鏈物流的發展以及消費者多元化需求使得區域乳企有“走出去”的機會，但是仍然面臨一些主流渠道的經營壓力。
“區域乳企的優勢還是低溫奶和巴氏鮮奶，這是所有區域乳企的共性。”范珂說道。在他看來，消費者對于低溫奶的品牌忠誠度較低，在包裝新穎、口味創新的基礎上，更加容易培育市場。
“區域乳企最難做的是高端奶品類，至少在新疆90%的高端奶市場份額被頭部企業占領。”范珂直言。
在全國性品牌的強勢圍攻之下,區域乳企也在著力打造差異化競爭優勢。據費睿介紹，針對重慶消費者愛吃麻辣火鍋的特點，天友乳業也在針對性地推出有助改善腸胃的乳制品。此外，圍繞人們的健康需求，也推出了一些低糖、減糖、低脂、零脂的產品。
從渠道端看，天友乳業除了一些公共渠道外，還建立了自己的特色渠道，例如天友生活專賣店，里面除了乳制品還有烘焙、飲料等特色產品以及24小時自動售貨特色渠道，以期更好地服務區域用戶。
作為乳企的上游戰略供應商，SIG康美包則見證了乳企創新步伐的加快。據SIG康美包中國區總裁及亞太區技術高級副總裁范立冬介紹，過去的市場調研是先有樣品，拿到小批量客戶面前做調研，進行調整后放在一個包裝里推向市場。如今很多企業的創新方式是“小步快跑，多品試錯”，同時推出N個產品，成功的會繼續推向市場，不成功的就迅速下市。
談及未來的競爭格局，陳易一認為，對于區域乳企來說，未來的市場競爭不是你死我活，而是一種競合的可能。區域乳企應該在年輕化、專業化、數字化上加大投入，快速提升。(記者 曲曉麗)
